改變客戶定位

JP是一家國家級高新技術(shù)企業(yè)，從事智能水表中光電直讀模塊的研制與銷售。由于技術(shù)領先，公司與業(yè)內(nèi)大型智能表廠都有過生意往來，但近年銷售陷入低谷，客戶也嚴重流失。

筆者受邀任董事后，與創(chuàng)始人走訪客戶后發(fā)現(xiàn)，這些客戶不希望核心模塊長期被一家小型企業(yè)控制，故挾資本、技術(shù)、人才與市場等優(yōu)勢，反向研發(fā)，希望自己可以掌控核心技術(shù)，努力擺脫與公司的模塊配套關系。

業(yè)內(nèi)還有幾百家傳統(tǒng)水表廠，只懂機械，不懂電子。面對智能化大潮流，必須借“一顆智慧的芯”與系統(tǒng)解決方案的支持，才可免于淘汰，特別是水務集團下屬表廠，自有市場，加上JP的技術(shù)，取長補短，就可大大降低水務集團的采購成本，下屬表廠可實現(xiàn)智能升級且盈利倍增，JP也可借船出海，把技術(shù)優(yōu)勢最大化，通過“協(xié)建”模式，為有市場資源的傳統(tǒng)表廠服務，JP產(chǎn)品也就另辟蹊徑走進了競爭激烈的終端市場。時機成熟還可幫水務集團從無到有”協(xié)建“表廠，幫生孩子，再賣奶粉。

改變客戶定位后，JP從紅海跳到藍海，競爭力上立即由弱變強，迅速獲得了中國水務集團等幾個市場主體的持續(xù)訂單，客戶迅速從個位數(shù)成長為十位數(shù)，業(yè)務呈現(xiàn)良好態(tài)勢，改變了“傍大款，一夜情“的被動局面。

渠道創(chuàng)新

ELETE是國內(nèi)主打高端訂制的女裝品牌，因“設計時尚、制作精良，明星級訂制與中產(chǎn)級收費“等特色而受好評。其最初通過創(chuàng)業(yè)者的人際圈子傳播，后來以高端商場開店為主渠道。

一段時間后，由于定價相對較低，設計服務成本較高，特別是商場裝修、租金、人工等費用較高，增長出現(xiàn)乏力，利潤變得微薄。

經(jīng)同學介紹認識后，筆者分析了該品牌的成本結(jié)構(gòu)與收入來源，發(fā)現(xiàn)渠道成本太高，且客戶質(zhì)量不高，故建議其調(diào)整渠道，從高諯商場與臨街旺鋪等高成本渠道，改為與高端美容院合作，采取“院中店”渠道模式。由于美容院已有較大場地，不需另付租金，裝修也到位，美容師經(jīng)培訓可以兼接待員，特別是擁有穩(wěn)定熟悉的高消費顧客，只需給美容會所分成即可，大大降低了原渠道的高固定成本，又擁有了優(yōu)質(zhì)客源，生意日益紅火。

建立聯(lián)盟

我黨創(chuàng)業(yè)有三大法寶：武裝斗爭、統(tǒng)一戰(zhàn)線與黨的建設。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，就是技術(shù)、合作與管理。今天要做好技術(shù)工作，必須學會找伙伴“打群架”，單打獨斗已經(jīng)很難了。

同業(yè)聯(lián)盟
某企業(yè)做書刊印刷，曾經(jīng)風光過。互聯(lián)網(wǎng)在線閱讀與公司網(wǎng)站興起，使書刊與企業(yè)宣傳資料印量下滑。需求下降，供應過剩，行業(yè)出現(xiàn)洗牌。印刷業(yè)上市公司挾資本與技術(shù)優(yōu)勢，掌握了高端市場。作坊式小廠憑成本優(yōu)勢低價競爭，作為規(guī)模中等偏大的印刷廠生計困難，面臨人工上漲、紙張與油墨等漲價、房租上漲、電費上漲等，而訂單嚴重不足的局面。

此時考慮產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，從做書刊轉(zhuǎn)做包裝，涉及設備，技術(shù)投入不說，也沒有客戶基礎。而開發(fā)大客戶，爭取大訂單，也有關系建立的過程。如何解決燃眉之急，把訂單迅速搞起來?咨詢服務中，我們發(fā)現(xiàn)印前、印刷與裝訂、手工四個車間，有的車間忙，有的卻很閑。淡旺季明顯，旺季產(chǎn)能不夠，淡季嚴重過剩。于是想到上市的大型印刷企業(yè)，也將面臨咸淡不均的問題。如果能爭取做其替補隊員，則可拿到相對穩(wěn)定的大額訂單。同行上市企業(yè)的客戶通常是優(yōu)質(zhì)客戶，對驗廠、品管與交期都很重視，不是八卦嶺那些小廠可以承接的。此計一出，正好揚長避短，訂單局面很快好轉(zhuǎn)起來。

異業(yè)聯(lián)盟
某美容連鎖機構(gòu)，為做店慶促銷，準備請明星來演出助陣，但只有50萬預算，如支付完我們策劃咨詢費，就剩不了幾個錢了，而明星出場費就要港幣80萬，還不算場地費等其它各類費用。怎么辦?

客戶開玩笑說我們都把預算都拿走了，就必須拿出一個把成本幾乎全部外包的方案，還要保證活動前后三天至少500萬的銷售回款。

通過對客戶方資源的盤點分析，我們提出了一個基于異業(yè)聯(lián)盟的聯(lián)合促銷方案。把明星演出冠以“中國銀行之夜”，贈2000張門票給該行用于維護VIP客情，此項收入100萬。給中國聯(lián)通1000張票，凡預交電話費300元就送門票一張，又收回50萬。安排明星到當?shù)刂蛷d用餐，同意與老板與廚師長合影，并提供400張門票，采取消費滿500元，加50送門票，又讓海鮮酒家老板贊助20萬。再加上婚紗影樓，花店等聯(lián)合促銷，算上美容機構(gòu)的會員充值送門票，與明星合影，合唱等形式的促銷，預算一分沒花，還大賺一筆。

盡量簡單

對于資源不足的中小企業(yè)而言，做減法最必要，卻又最難。對奉行生存就是最大戰(zhàn)略的老板而言，抓進籃子里的都是菜，哪還想挑什么口味。于是什么客戶都想要，什么能賣就賣什么，很容易就玩成了“小而全”，實質(zhì)就是“小而弱”。

清華學員李良耀先生在論文《力的三要素在企業(yè)經(jīng)營中的運用》中指出：
第一，力的作用點就是企業(yè)的產(chǎn)品市場定位，即專注為誰解決哪個問題。企業(yè)只有從自己最“牛”的地方站好位置，才能形成核心競爭力。只有瞄準特定客戶群的核心需求，提供簡潔有力的產(chǎn)品，企業(yè)才可以因?qū)６鴱姡驈姸蟆Ｖ行∑髽I(yè)只有走“小而精，小而專，小而特，小而強”的路線，才有機會做大。

第二，力的方向就是企業(yè)戰(zhàn)略方向、目標與路徑。勁往一個方向使，才能形成最大合力;

第三，力的大小就是企業(yè)的關鍵資源能力，包括人才、技術(shù)、資本等。在相對較弱的情況下，更須遵循壓強原理，即：削減受力面積。也就是做減法，甚至是做除法。舍棄既需要勇氣與魄力，也需要見識與智慧。

專注某一領域，收縮產(chǎn)品線，減少客戶類型，聚焦銷售手段，精簡流程環(huán)節(jié)等，都是做減法做簡單的思考點。

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